expedia

El canal directo puede ser el enemigo

/ Fernando Gallardo / 4 comentarios

booking

Desde la óptica empresarial, la contratación de un equipo comercial para que sus ventas sean mínimas es, sin duda, una pésima decisión. Contratarlo para que no venda nada sería digno de estudio en cualquier escuela de negocios. Pero contratarlo para que venda el producto de un competidor antes que el de la propia empresa merecería directamente atención psiquiátrica.

Esto último sucede en la industria hotelera y no es un caso anecdótico. La mayoría de los hoteles en el mundo siguen hoy una estrategia suicida por enfocar sus ventas a través del canal directo —ahorrándose una comisión de entre el 8 y el 25 por ciento—, en vez de abrazar una comercialización multicanal y permitir que las agencias online (OTAs) desarrollen su negocio en favor de mayores reservas para el hotel que las contrata. Porque no conviene olvidar que si Booking, Expedia y las demás operadoras Sigue leyendo →

El pecado mortal de la hotelería

/ Fernando Gallardo / 6 comentarios

airbnb people

A veces, en su entusiasmo emprendedor, los empresarios olvidan quiénes son los verdaderos dueños del negocio. Invierten con más o menos riesgo, gestionan con más o menos fortuna, producen con más o menos calidad, venden con más o menos éxito, para que luego no haya clientes que hagan valioso su esfuerzo, ¡ay! En efecto, el dueño del negocio no es otro que quien a la postre lo paga.

En la industria turística, como en todos los demás sectores económicos, se cumple a rajatabla este aforismo. Así, desde la óptica del intermediario transaccional o tecnológico, podría inferirse que la comisión por el servicio procede del huésped a través del proveedor, lo que cedería al proveedor un paradójico rol de intermediario, como intermediario es de su tributación a la Administración pública. Aunque lo que subyace culturalmente en esta transacción es que el intermediario tiene como cliente al proveedor, esto es, Booking o Expedia se deben a quien le abona la comisión, que no Sigue leyendo →

Paridad, imparidad y disparidad de precios

/ Fernando Gallardo / 1 comentario

Paridad de preciosImagina, querido lector, que marcas hoteleras como Relais & Châteaux, Leading Hotels of the World o Design Hotels exigieran un día a todos sus afiliados la exhibición de una orquídea blanca de la variedad Phalaenopsis Amabilis en sus mostradores de recepción, simplemente porque a sus directivos les gustan los mostradores y quieren con ello rendir cortesía a sus huéspedes. Imagina que un grupo de sus establecimientos suscritos se mostrara disconforme con esta exigencia y prefirieran decorar sus recepciones con una orquídea de la variedad Phalaenopsis Schilleriana, que son rosadas Sigue leyendo →

Adiós al canal directo

/ Fernando Gallardo / 6 comentarios

adiosVi los ojos atónitos de todos. Pese a que el auditorio estaba en penumbra y el foco azul del fondo me deslumbraba, advertí en sus rostros la perplejidad causada por mi exhortación: «¡olvídense del canal directo!». Seguramente nadie comulgaba entonces con el pronóstico que me atreví a plantear a lo largo de la ronda de seminarios sobre innovación turística en los años 2013 y 2014: Amazon entraría en el negocio de las reservas hoteleras y el modelo predictivo Big Data centraría la estrategia de los nuevos intermediarios tecnológicos que dominarían el futuro del turismo.

«Prepárense para unas comisiones más altas a largo plazo, bajo el señuelo de un ahorro a corto plazo, porque el conocimiento del cliente a través de su monitorización social será la única posibilidad de vender una habitación de hotel», sentenciaba en todos los Sigue leyendo →